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    互动嘉宾:苏桂强  PBA CEO

                        罗春太  中国温州人网 CEO

                        张佳志  绿森数码 市场总监

                        李渊敏 中网公司创始人之一

                        江总月 淘宝专职卖家,淘宝温州商盟盟主,淘宝浙商大联盟盟主。

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    以下是传统企业的电子商务战略对话的论坛环节,主持人为温州中网李渊明,论坛嘉宾有淘宝商盟的温州商盟的江总月,中国温州人网的罗春太,PBA的苏桂强,还有绿森数码的张佳志,以下为演讲实录。
        李渊敏:我来自温州中网,我叫李渊敏,从业经验10年时间。我很感谢我们的嘉宾来到现场,很多都是从福建、上海等地来的,也感谢在座的各位来到这里,接下来有请我们四位嘉宾做个自我介绍。
        江总月:大家好,我是来自淘宝网温州商盟的,我自己也是一位专职的淘宝卖家。对淘宝商盟我做一个大概的介绍,大家看了“商盟盟主”这个称呼可能有一些不太清楚。因为淘宝网是一个江湖味很浓重的文化,马云在淘宝里的ID叫“风清扬”(音译),淘宝小二里面的名字全部来自金庸小说,我们淘宝商盟里面管论坛叫帮派,这边淘宝商盟是温州地区淘宝卖家自发申请组建的线上组织,我们叫做商盟,所以就有了商盟的盟主这么一个称呼,谢谢。
        张佳志:大家好,我是来自绿森数码的张佳志。绿森数码在温州很多同行眼里比较熟悉,因为我们2003年就开始做电子商务,算是温州电子商务的先驱,比较早做这行的。温州相比杭州、北京上海,大家的交流比较的少,希望以后通过赢时代活动的开展,大家能够有更多的机会来认识、更多的机会来交流,因为电子商务这个行业只有交流才能进步,谢谢大家。
        苏桂强:大家上午好,我是PBA的创始人之一,我们虽然不能完全说是是为了网络而创立的品牌,但是我们的成长基本上完全是基于网购成长上来的,谢谢大家。
        罗春太:大家好,我是来自中国温州人网,我们中国温州人网的创立是为了服务于全世界的温州人,把温州人整个产业集中在大的平台上。这几年我们一直在服务的有奥康等这些品牌,都是从事网上销售这一块,我们一直致力于为他们的运营做打理服务,希望以后大家有机会可以多交流,谢谢大家!
        李渊敏:我这里稍微补充一些数据,大家都知道,网络购物这一块发展非常快,2009年光淘宝的数据是2000亿,今年预计达到4000亿。到今年7月份网民的数量有4.2亿,手机上网有2.8亿。其实网民的数量跟网络购物的快速增长,在大背景下所带来的很多东西是不一样的。刚才四位嘉宾也讲了各自的情况,第一个问题是大家比较关心的问题,基于互联网跟网络购物相关的,大家各自的定位是什么?比如我们PBA的苏总,您认为您是一个品牌商还是一个产品商,还是一个零售商,还是什么,跟大家讲一下。
        苏桂强:我们应该是很简单,我们是一个品牌商,我们是完全地自有品牌。我们从产品的研发、设计,包括原材料采购都是我们自己做,生产环节我们是不做的。销售是自己在做,我们全部是通过自己的平台在销售,包括在外部网店销售,完全是一个品牌连锁。
        李渊敏:能不能着重地讲一下比较出彩的那一块?
        苏桂强:你指的是产品方面还是销售方面?
        李渊敏:销售和产品这两块。
        苏桂强:我们今天大家主要谈的,比如说从电子商务的角度讲,我们其实刚开始是通过官网销售的,销售一段时间以后,我们发现官网在整个转化率、运营方面压力很大,投入成本也是很大。2009年开始我们尝试着在站外商城开店,跟我们的官网结合起来做,这样的效果会好很多。
        李渊敏:我注意到一些跟您相关的一些数据,您以前是做传统渠道这一块的,现在做三百多家的实体店,是吗?
        苏桂强:2001年以前,我们原来主要是做美容院加盟连锁的。
        李渊敏:有300家,在2008年转型做电子商务这块了?
        苏桂强:2007年初就开始规划了。
        李渊敏:当时怎么想到一定要往这块转呢?
        苏桂强:整个专业的美容院应该在2001年到2005年是最高峰的一个阶段,后来我们发现从2005年开始,整个市场已经在下滑了。当时感觉到上网的人特别多,我们在传统媒体上投放的效果是越来越差了,我们2001年到2005年广告投入主要是传统杂志,后来发现投放效果很差,然后开始投放互联网广告,整个招商效果好很多。我们觉得说,通过中间商的话是有一个利润上面的问题,中间成本非常高,这时候我们觉得如果通过网络,能够跟顾客更直接建立一种联系,更直接的把产品销售给顾客,从这个时候我们开始进入到规划上的平台。
        李渊敏:我们问一下罗总,讲一下您的很多宝贝,比如说钻石岛,您自己还有鞋的品牌,包括您运营的一些东西。
        罗春太:我们刚开始的网络定位是作为企业的运营服务商来做的,从技术到营销策划,包括后期整个运营环节、业务流程服务、控制,包括培训等。后来发现在做的过程中,传统的这些品牌企业,他们在做的时候,有很多把从事网购的理解当成开个网站,或者建个商城,在淘宝开个店,就认为网购电子商务已经开始了。其实不是这么回事情,在配合中会出现问题,我们在合作过程中会出现很多沟通不顺畅。
        李渊敏:我记得您以前还帮奥康做了一个运营,能不能跟我们讲点奥康的事情?
        罗春太:当初我们在帮奥康做的时候,当初他已经有4千多家店,5个品牌。我们在跟他聊的时候,就是如何去用科技的营销手段,来改变它现有的对整个二次市场的布局,用新的营销渠道布局起来。当初做的时候也是反映比较强烈的,后期在执行过程中也出现了很多问题。第一是终端渠道,因为在网上的价格要比传统渠道相对低很多,终端渠道上就开始反复。通过这几年,我们2008年开始跟奥康做这个项目的,后续我们帮他重新调整,怎样把利益分享给代理商,让他所有的加盟商互动去做这个事情,全部利益归加盟商去做,你只是提供这么个平台。
        因为做网购更重要的是服务的快捷,把服务做到位,怎么让用户体验。奥康是把鞋送到家里面去,你在家里面买到他的鞋,如果你从温州发到内蒙,发到哪里的话,速度还是很慢,还没有他直接去店里面来得快。能不能就近配送,可能上午订的货下午就拿到了。做网购更重要的是快速反映,包括你的营销策划也好,所有的物流、整个服务体系全部都去采取快速。
        做互联网,通过网络购物拓展你的市场可能风险很小,或者更快,但是它的要求高了。要求你作为从业的这群人,一定是一个团队去做,而不是一个人去做,几个简单的客服就能把整个网购体系做起来是不可能的,一定是从产品的开发、客服、策划、拍照,整个是一条龙,这样业务才能顺利。还要引用一些管理工具提高工作效率,整条线才会起来。奥康在上个月成立了奥康电子商务公司,直接开始全面运营,现在整个营销企划是我们在服务,系统也是我们在服务。
        李渊敏:我给大家披露一个秘密,罗总现在在网上卖钻石。
        罗春太:这是跟晋阳(音译)合作的,我们一直是做服务上的概念,我们整个参与了它的商业模式,对网购一定是用商业模式来支撑,怎么做到简单可复制,包括团队的可复制,培训机制导入以后,团队也可以复制。所以现在钻石更多的还是到线下体验的,我们把店开在“财富中心”的20楼,这里有一个体验馆,通过网络的传播,通过店体广告,它也在做一些广告的传播。网络这块只是起到了一个信息收集,客户积分的反馈等等,还有植入了银行的信用体系,可以用信用卡来支付,分期付款等等,把这些手段植入到网购体系、商业模式里面。
        对于贵重物品的销售,钻石岛不是做的很好,但是它的整个体系加入了传统的客户服务,包括沙龙,还有整合非竞争行业的联盟。这些商品共同去推广的模式,目前应该做的比较好的是“钻石小鸟”等等这些,他们在这块领域都是做的比较好的,我们也是不断在向别人学习。
        李渊敏:好,谢谢罗总的分享。接下来问一下绿森数码,我记得在2003年,绿森数码在“万生大厦”(音译)是一个很小的店面,现在的规模应该是非常庞大了,包括业绩给我们介绍一下。
        张佳志:我们一年大概销售几个亿,但是参观的市领导和区领导过去都会很惊讶,因为我们温州的总部是在“财富中心”里最贵的写字楼。我们一说到我们的办公场地都很惭愧,相比我们去参观杭州、嘉兴、宁波等这些兄弟企业的时候,我们就真的很羡慕,他们办公面积很大,因为他们会有政府支持之类的。我们在“财富中心”大概有200多个平方,我们在上海、北京有分公司,物流中心也有。最早的时候我们的地方很小,大概只有几个人,我们现在是100多号人,年销售额几个亿。那些市领导都很惊讶地问我们,说这个地方能卖几个亿吗,我说我们是小心脏,大脉搏,我们看起来很小,但是我们能够发挥很大的能量去做。
        李渊敏:我们绿森数码是一个卖场,零售终端,能不能讲下这块的定位情况?
        张佳志:我们一直是卖国内、国际一二线的大品牌,国产也会卖一些,但主要是佳能、索尼  、尼康等这些一线品牌。我们大概从2004、2005年成为柯达在中国第一家授权的网上零售商,我们最早的时候是在2003年采用在“太平洋”开一个店去做这样一个形式。2003年底我们自己做了网站,当时因为跟柯达的签约使得我们开始能够发展起来,当做柯达的时候,我们是全国独家的,直接点击柯达的官网就可以来到绿森数码的网站。后来陆续跟富士、卡西欧等签了一些网上销售的协议,使得我们在2005、2006年做的在全国来说比较有名气。
        七八年下来,我们跟厂家的合作是我们最大的优势,别人做不到的服务我们可以做到。其实对3C数码产品来说七天无条件退货,这样的承诺是有很大的挑战的,可能跟很多的小卖家所承诺的七天无条件退货不一样,绿森数码是非常在乎这一块的。在未来电子商务一定是速度加服务的组合,如果你没有速度,没有服务的完好体系的话,是很难做下去的。
        就像前面老总说的,明年几月份可能会死掉很大一批企业,其实也是因为速度服务跟不上。绿森是把服务作为一个标杆的,客户为什么选择你,因为你可能跟别人不一样,在别的地方修不了,在绿森能修,在别的地方退不了的,在绿森能退。这个是依托我们跟厂家很好的关系,厂家可能不会接收别的商家说这东西我想换,可能换不了,因为我们有很好的关系,大概七八年合作的底蕴在里面,所以我们能够处理的很好。我们未来会把服务作为在业内区别于其他商家的标杆,我们会强调24小时到货,我们会强调三天价保,我们会强调如果有质量问题我们会承担所有的损失,在大家已经看到很司空见惯的服务,我们会把它做的更扎实、更实在。
        李渊敏:给大家再披露一个情况,绿森数码现在已经开始卖百货了。
        张佳志:因为大家都知道,网络跟传统店面不一样,它是有无限空间的,网络只要能够找到好的货源,或者有很好的厂家来做支撑就可以来卖任何东西。但是我们在百货这边一直进展得很慢,一个是我们没有风险投资,其实也是有风险投资找到我们,可能基于老板的梦想的原因,他一直拒绝风投。
        在百货方面,我们去年就在卖,但我们一直卖的比较少,原因是我们觉得你不够强大把他做的够好的话,就不要去做,只做到你能够顾及到的地方。我们过去卖手机,卖笔记本,我们会在这方面做的越来越专业,但是我们拓展的速度跟同类企业相比是远远没有那么快的。如果没有足够的后面的条件去支撑,包括你的店面、售后人员、货源、售后的保障,如果做不到全方位配备的话就不要去做。现在可能只有100个人帮我宣传,说我好就可以了,但我不希望200个人中有150个人说我坏,我宁愿只有100个人说我好。
        李渊敏:非常感谢。讲起淘宝的话,前几天有一个事件,叫“1111事件”,业内都挺知名的,据说一天卖出几百万的销售业绩都是很正常的,这方面请江总给我们讲一下。
        江总月:前几天我正好也关注了一下,我从淘宝那边也得到了一些数据,刚才网迈公司陈总说到销售额是9.4亿那一天,我说具体一点。因为活动是做在淘宝商城的,其中有两家淘宝商城的店,那一天的营业额是两千万,有一些中小企业一年的产值也不见得有一两千万。
        李渊敏:能具体说一下他们分别是哪两家公司吗?
        江总月:哪家公司我没有把数据搞过来,但是我知道,那两家是两千万,有11家是一千万以上的,有20家是5百万以上的,另外还有180家销售额是在一百万以上。其中我清楚的知道我身边有一家,当然他也比较低调,在我们温州这边卖鞋子的,他那天的销售额在5百万以上。我那天关注了一下,他的数据很意思,在热门的阶段,他两秒钟卖一双鞋子,那个鞋子是牛皮的,100块钱包邮,两秒钟刷新一下十几双鞋上来了,达到这个规模,这是前几天我去关注的这个事情。
        我觉得任何的东西,我就单单从温州这家店说起,他应该比我开的早很多,我是前年刚开始做,我刚开始做的时候,他已经有一定的规模了。像绿森数码一样,他那边也做的很专业,我们知道鞋里面分运动鞋、女鞋、男鞋,还有时装类的鞋、休闲类的鞋。我刚说的那家店,只做真品鞋,只做休闲类的鞋,他连运动鞋、布鞋、男写等等别的什么都没有。但是,他可以做到这个厂子,现在我知道他在温州设有一个正式的点,拉出去就是一整车,一个月的快递费应该是在几十万以上,这是我了解的一个情况。
        李渊敏:我们大家可以感受到这种两秒钟卖一双鞋的感觉,其实大家一直都会有感觉,B2C网络到底是怎么样的,台上的嘉宾分别代表了几种不同的角色定位。其实“1111”这个事件,只是在这个过程当中比较热闹的景象,将来的热闹可能远不止于此,我相信在这些数据背后,台下在座的各位可能更关心这个现象背后的一些更关键的、更深入的东西。
        接下来我们问一下这方面的问题,四位嘉宾,你们觉得在各自运营中,你们觉得最关键的一些点会是什么,对接下来准备要进入网络购物的企业,或者已经再做网络购物的企业,你们有没有一些好的关键点分享?从罗总先开始。
        罗春太:定位很重要,还有就是团队非常重要。做网购首先要准备定位,定位好了以后是产品,产品专不专业,产品好了,再是整个营销,这些都是关键点去做的。还有一个就是服务,现在更注重的还是服务,怎么把服务做到极致、口碑。
        李渊敏:罗总比较了解温州当地的企业,我们大家都知道,温州当地的企业有的已经在自创品牌,以前可能做外贸,这两年外贸的形势不是很好,在往内销转,大家企业情况都不一样,您能不能这对分别的情况给出一些具体建议、具体内容?
        罗春太:现有的品牌已经有特许加盟的,已经有终端网点的企业,具有一定网点的话,它的优势应该是比自创品牌好,如果结合的好,首先是这种资源的整合,包括定位,线上线下的冲突问题解决好的前提下,是要比自创的网络品牌来得快得多,因为忠实的消费者已经有了一大批。怎么把资源匹配好,线上线下的冲出,我觉得冲突是有办法解决的。
        第一,推不同的产品,把产品区分开,线上线下就可以互动起来,这个可以解决。再一个就是利益分享的问题,比如说合作伙伴最关注的就是利益共享,如果多一个渠道赚钱,多一种方式赚钱,我相信他没有不跟你一起拼命的,一定会跟你做。如果是生产型企业的话,可能对于货品是没有问题的。因为做鞋、做服装等消费品的东西,生产的话,资源优势,就是你的生产能力,在这块也是做网购的必备的条件,就是货品出货的速度。
        但更注重的应该是对营销品牌的概念,如果没有品牌概念做这个东西,而以为我有货,开个店就能把东西卖出去,这是不现实的。好比我在街面上开一个店,店也不修,店租过来,把货放进去就能卖吗,没有营业员它肯定不能卖,还是要注重定位,品牌的模式。我建议做这种电子商务最好是用品牌的操作模式做整个网络的实践,因为网络销售是无区域、无国界的,但是它同样还是要回到商务来做,应该是商务走在先,电子商务只是你的一种方式,一种渠道,你的布局。下一轮整个市场战争应该就是在互联网,因为传播的商业网络,按我们这么多年做过的分析,应该在未来的五年后,我们所有这些街面店应该做一些精品的小店铺,而大的就变成线下体验店。关于线下体验馆,我们5月4号在时代广场旁边,我们开出国内首个鞋类的购物体验馆,就是线上线下相结合的。
        李渊敏:这个体验馆做什么用的?
        罗春太:体验馆的功能更多是在做建立你的信用体系,目前中国人的消费习惯还没有达到国外的信用体系这么高,比如说可以通过信用卡支付等等这些,他还是想看到东西再付钱,这是人的消费习惯。
        李渊敏:是不是我先进店,看了、穿了、合适了,把货号一抄,就直接可以上网买。
        罗春太:直接就可以在店里面上网买。
        李渊敏:就是店里直接有电脑可以下单,这个挺有意思,大家可以去看一下。
        罗春太:购物体验馆的概念,第一是做产品展示,第二是做服务体验。我觉得服务体验还是非常重要的一点,我们公司一直做,我们把服务看作是最重要的,做品牌,更重要的还是做服务。现在我们自己有两个品牌在做,我们在淘宝商城也有,有专门针对学生的、大学生的在做。
        李渊敏:我大致理一下,第一,对外向型企业转内销的还是从品牌的角度来建,做品牌还是要注重服务的角度。我们接下来有请苏总,跟大家爆点料,苏总有两款产品,一款卖59,一款卖69,这两个单款在淘宝商城里面分别卖到300万的业绩,还不包括自己的品平台上面的。能不能结合实际的情况跟大家讲一讲,您觉得我们企业当中应该有哪些关键点?
        苏桂强:刚才就像罗总谈到从事线上销售时候,的确是应该从品牌入手。当一个新的品牌在线上销售的时候,这几年来很多品牌都能做好,我们也是一样,就是通过单品致胜这种方式,来带动整店的销售,通过单品给到顾客群体留下非常好的印象,或者说对整体品牌的定位得到体现,这已经得到证实了。
        刚才说到“1111”事件的时候,他一个款式的鞋一天就卖了3.5万双,他那天独立的品牌当天就销售一千多万,很不可思议。我们面膜最高峰的时候一天卖过11500瓶,就像刚才讲的鼠标一般刷新订单一直进来,但是这个面膜的销售占我们当天销售额还不到四分之一,在这个单品当中还会带来其他相关产品的销售,但是鞋呢,不可能说买一双鞋再买个两三双,可能性不太大。但是,反过来讲,这种单品是在前期做营销当中,是比较容易把你的特色体现出来的,而且比较容易给顾客留下一个印象。我建议企业刚刚做的是时候,还是要在自己产品当中,以品牌为主的时候,挑出你觉得最拿手的产品,然后适当地定位、定价来做营销,能够尽快地给顾客留下一个好的的印象,这个时候品牌在顾客心目当中会有一个这样的位置在。
        李渊敏:现在温州数码类产品绿森数码做的很超前,居于领导地位,温州现在有很多企业希望进入网络卖场这一块,也不乏现在台下的很多老板也希望进入这块领域。我想问一下,您有什么样的意见跟建议?
        张佳志:其实温州的电子商务在全国、或者说在浙江来说算是比较落后的,温州的制造企业在全国都很有名,很多企业做电子商务比较难的原因我认为有两点,一是没有合适的人,二是对网络不熟悉。就像刚才之前两位嘉宾讲的,如果你有很多实体店,你有加盟商,在矛盾的处理上就会比较困难,线上的销售会冲击到线下的实体店,他们一定会有很多意见,会有很多问题产生出来,所以大家提了老板就担心这个矛盾直接拒绝掉。
        但是,不可否认电子商务绝对是一个时代的潮流,在全球来看中国的电子商务是比较非常低的,未来这个空间是非常大的,电子商务一定是有空间可以去做的。在座的一些老总要做电子商务的话,其实今天的主题是搜索营销,一旦你的企业做的比较大的时候搜索营销就非常重要,你的广告费怎样去发,你的钱投下去是否是物有所值的。基于这方面有两点:一是要学会相信人。做电子商务靠自己做是很辛苦的,一定要有团队,人很重要,在互信上面要创造这样一个环境,我会信任我下面的人,信任这个团队。
        二是在处理线下的关系上是有方法的。包括你不同的产品线,不同的方式是可以区分的。关于中小电子商务可能做卖家之类的,未来的电子商务速度会越来越重要。我们明显地感觉到,这两年买家是越来越等不及了,早上下的单,恨不得中午吃完饭就拿到这个东西。打个比方你是做什么促销的,一定要有充分的准备做物流等相关产品的配套,现在的顾客一般等两天还可以接受,等个三四天就会很烦燥,五六天就会投诉你了,一定要关心这个速度。未来速度提不上来的企业一定会死掉,我们一直也在想怎么能够更快、更快、更加快
        李渊敏:我们目前有一种形容生意好,就是说“数钱数到手抽筋”,现在通过网络购物的描述,其实应该是“打包打到手发麻”,应该会有这种描述。刚才罗总提到,温州的企业在做王网络购物的时候,很多时候都是只做一个网店,就觉得已经开始B2C了,实际上这种情况蛮普遍的。江总对温州地区的这些企业,做淘宝的这些情况其实肯定也比较熟悉,一方面您跟我们介绍一下,然后也挑出一些企业,前期是淘宝,后期转型做的比较好的案例跟大家做一些分享,然后也给一些建议。
        江总月:从我个人来说,大概是2007年,我不是自己做网店,我是进一家企业,帮那家企业从零做淘宝电子商务,因为那个时候是属于起步阶段,也比较有意思,碰巧那时候商城推广力度比较大,延续刚才说的,那天客服人员不敢上线,从工厂调了10个员工过来一起打包,因为你一上线信息很多,我把任务栏拉到中间,下面全部是彩色在那晃,人就不能上线,一上线就完蛋了。产品也先下线,因为当时做的那个产品工艺比较复杂,一天只能生产100个,我们一般是10点钟上架,10点5分就没有了。
        李渊敏:生产的速度跟不上卖的,是这个意思吗?
        江总月:对,生产的速度跟不上卖的。作为温州商盟这边,经常会有企业完全不懂,他想在淘宝上做,但是他一点都不懂,他说我不知道怎么做,最缺的是什么,我觉得一个最重要的就是人才。他想做,但是他不知道怎么去做,也没人告诉他怎么去做,他也没什么地方去问我应该怎么去做。
        现在出现的情况就是温州是制造基地,但是我们温州的市场、温州的商品,很多市场是在义务那边,义乌一个县级市的地方却聚集了两万多家淘宝网店,因为有市场就会有卖家。在温州这边企业要做必须首先找一个人才,你必须对他信任,建立某种机制,让那个人才很好地为你效力,这是一方面。还有一方面,有人问我现在这个企业应该怎么做,我说你一定要做品牌,在淘宝里面同一款商品太多了。我记得我以前卖钱包,我进货是20几,我卖70几,但是有人卖40几的,如果我这个品牌是自己有的,别人可比性就差了很多,淘宝里面搜索只能搜索到我这个独有的品牌,我这个品牌的品质服务都是不一样的。
        李渊敏:接下来,在座的朋友要是有感兴趣的问题,可以提出来。
        提问:大家好,我是来自中国频道商务互联的,我姓叶,我想问一下罗总,因为你刚才提到体验店,现在做销售的有一种叫货到付款,我不知道你是怎么看待这两个之间的差别,或者说在不同的领域哪些产品更适合去用?
        罗春太:货到付款跟体验店的区别在哪呢?货到付款只是说货到了,你再付钱而已,我先看,合适了我买下,不合适我就不要了。而体验店有更多的服务功能,像举办一些沙龙,一些培训等等,都可以在体验店里面做。包括喝茶、喝咖啡都可以,它是一种真正体验式的服务,是把服务当做重点的。建立产品展示也是为辅的,配送也可以在一个城市,比如说快递当天到的地方我们建立一个体验店,开在街面上也可以,开在不是很繁华的地方也是作为品牌传播的一个窗口,所以说,它的功能区别在这边,区别还是比较大的。体验店这种模式适合哪些领域,只要从事网购的领域都适合,还是要把服务做到极限,不然怎么叫体验店,谢谢大家。
        李渊敏:罗总的意思就是说先把客人搞开心了,他就会买我的东西了,还可以喝咖啡。
        李渊敏:其实是怎么引导他做很多东西,教会他很多东西。其实我们搞网络的人,不只是让客人买到好的东西,买到性价比高的东西,更多的还是在交流的过程中,教他怎么保养、怎么穿、怎么享受这种买东西的快乐。
        李渊敏:现在咱们时代广场卖咖啡的多吗?
        罗春太:现在我们已经把它改换成运动名品,现在是耐克、阿迪达斯,还有德尔惠的特价品,这个也是我们目前在做的。
        提问:刚才讲到一点,我想再补充一下,到底企业达到什么规模,到什么阶段才需要开一个体验店,企业发展到什么阶段适合去开体验店?谢谢。
        罗春太:比如说杭州每天产品的销售量,附近快递当天能到的地方,综合在一起,达到300到500单的时候,必须在这个地方设立一个体验店,否则没办法做到快。
        提问:四位老总你们好,今年三四月份以来,全国的团购模式你们有什么看法,对团购的优势或者以后的前景有什么自己的看法?
        第二个问题,对于未来淘宝电子商务模式的发展趋势有什么看法?
        苏桂强:团购这一块现在还在发展过程当中,我们自己公司有一个部门,有两个人在温州从事团购这一块。目前对于我们这种独立品牌来讲,我觉得团购并没有特别的优势,对一些标准来讲,团购的威力会更大一些。比如说同样一个型号的水,这个地方能够便宜一分两分,合在一起买,就更有标准。比如说这个水是新的品牌,哪怕再便宜,没有体现品牌、产品的价值,再便宜,就是团购也团不了,这是我的看法,改变非标产品跟标准产品的差别。
        对于第二个话题,范围可能太大了。在座有很多还没有真正开始开展电子商务业务的话,现在刚开始不要去回避现在很多人觉得说在外部平台开店、在商城开店,跟自己官方网站的运营有矛盾。在你刚开始做的时候,你去向包括今天的QQ商城、淘宝商城,这些地方开店的风险远远低于自己做官方网站。你在前期阶段,在这些地方建立客户,包括对你品牌的传播,增加品牌在营销上面的信心起到很大的作用。
        后期至于说这个平台要怎么发展,作为品牌上来讲,它怎么发展对你来说都没关系。品牌商要的是哪里有人到哪里卖东西,哪里发展好坏对你来讲是一样的,这个没有太大的矛盾。当然你在其他地方开店,就要想办法把客户有效地转移到你的平台来,这是非常重要的,其他的问题不存在,这个平台以后发展怎么样,这种是你控制不了的,哪怕你去做判断、做分析也是没有意义的。
        李渊敏:绿森数码的产品是非常标准化的,团购这方面什么情况?
        张佳志:我们的产品基本上很难团购,因为太标准化了,但是团购类型啊的存在是合理的,我相信这个东西在未来会很火。但是大家跟风跟的太厉害,一直增长下去的话也会死掉很多家,真正能够活下来的一定是有特色的,跟别人是不一样的,全部“同质化”的团购,就会没有价值。我自己也目睹过很多团购网站,建得比谁都快,死得比谁都快。就是说你如果想做团购网站,一定要清楚自己的优势在哪里,要做什么东西,跟别人的区别在哪里。做肯定是有价值的,也是有前景的,怎么做是一个问题。
        关于第二个问题,我觉得就是一句话,前景是光明的,道路是曲折的,同志们,加油!
        李渊敏:说到团购,我在淘宝看到一款团购汽车是16万,团购价只要13万多,其实温州本身B2C、C2C这块都在发展,江总对淘宝上面温州地区的团购情况大致是怎样的,给大家讲一下,好吗?
        江总月:我觉得团购这一块,它只是说是我们某一个阶段,针对一些产品做的一种策略销售手段,如果把它作为主要的销售手段是不太正确的,重点还是看产品。并且团购本地化的性质比较强,我们现在有一些本地的网站、论坛,都会组织各种各样的团购,一般针对单品多一点,我觉得它只是一个销售策略。
        李渊敏:我刚刚在微博的屏幕上看到一个问题,同城配送,同城电子商务,各位专家有什么看法。
        江总月:昨天我就碰到一个客人,他是中午买的,他下午就想要了,我说要么找跑腿公司,跑腿公司比较贵,要么你自己过来拿,因为他也比较近,他是温州的,当然外地的肯定不可能实现了。现在配送这一块的确是很大的问题,比如说从温州寄到云南、重庆,一般的民营快递在杭州机场要停三天,现在网购的人都挤在那里,货物在机场就运不出去了,物流问题是还比较麻烦的。但是你的东西做大了,这个服务在本地化操作物流这一块做到快速的配送,可以相当地吸引到本地的一些买家。
        李渊敏:下面给出最后一个问题。
        提问:我想请教一下四位,我刚才发现一个问题,四位做到今天的成就,很多都是通过淘宝,在做网上交易的。但我发现四位所做的无论是数码产品,还是化妆品,还是鞋,这些都是大众化的消费品,每个人都需要的,但是我从事的行业,这个局限性比较大。
        李渊敏:你的产品是什么,能讲一下吗?
        提问:机械行业的,比如说轮船,或者飞机,这些装载车上面用的东西。如果我的产品做电子商务,淘宝上面能不能淘,能不能开这个店,开这个店有多少人来淘这个东西?
        提问:它不属于快商品,不属于大众化的消费商品。
        苏桂强:你说的应该是B2B,你的客户是个人还是单位呢?就是说你的机械是一台一台卖,还是批量在销售,还是怎么样?
        提问:比如说是一台机械设备上的配件,有可能这台机械的拥有者是个人,有可能是单位,也有可能是一些军工企业,这些都有可能存在。
        苏桂强:我个人觉得在网上销售产品,应该没有太大的局限性。现在有两个方向,一是谈到快消品的话,它的传播的速度、量非常大。另外,还有一部分产品在网上也是非常适合的,像新奇特的产品,平时不是很容易买到的产品,反而在网上很方便可以买得到。我们之前有发现过一个现象,在我们的客户当中,成交回头率非常高的是在西藏。因为西藏平时购买不方便,网络对他来讲也是一样,比如说我们从厦门发货到西藏一样是三天,它是在成都的飞机中转,我发到哈尔滨也一样是三天。就是你这种商品在平时的话,他要购买不是那么容易,但是放在网上的话,全中国每一个地方的人他要买你的东西就会很方便,在平时还没有那么多的网点,这个方向并不一定是说小众化就没有市场,谢谢。
        张佳志:我想补充一下,淘宝很快就会卖汽车,你那个东西应该是跟汽车是一样的,对吧?
        提问:汽车同样属于大众化的商品。
        张佳志:其实道理是一样,但我觉得你那个更适合于阿里巴巴的贸易平台,但是淘宝店你可以开,但是开的话可能要做好准备,销售不会太快,其实应该是品牌跟资讯的平台。
        江总月:我觉得淘宝点这个必须要开,我曾经以前在企业,在淘宝上我接过几千个钱包的定单,你是这个企业堆码。
        提问:对。
        江总月:淘宝上有人群,他需要这个东西他会去搜索,你可以把它当做企业的宣传平台,因为有些东西可能真的外面买不到,你这里有,你可以在线下跟他达成交易,并不是一定在淘宝上交易。
        李渊敏:最后这个问题讨论的很精彩。今天上午论坛最后的这个环节,我们用一句话概括互联网到底是什么,网络购物是什么,我觉得它是品牌的一个媒体,产品的渠道,无论你的用户是“B”还是“C”,也就是说,你的用户是企业还是个人,通过互联网这个渠道都可以出去。可能会有很多问题,很多环节需要我们做出调整,需要做解决的,这个论坛也是留待给我们在座的每个人接下来苦苦思考的,想办法去解决的。最后,请四位嘉宾各自用一句话来总结一下您的现在跟未来,来结束今天的论坛。
        罗春太:我们的现在其实很艰难,但是我们的未来很精彩,谢谢。
        苏桂强:现在这个阶段还是在客户重视积累的阶段,就像淘宝一直在说淘宝是一家“数据营销公司”,我觉得任何一个品牌,特别是以网上销售为主的品牌的话,后续来讲,它的数据在整个营销当中也是最重要的,现在还是一个积累的阶段,继续努力。
        张佳志:一是看好你的目标,二是保重好你的身体。
        江总月:如果你想去做,并且你有资源,你应该马上去做。
        李渊敏:最后,感谢台上的四位嘉宾,今天早上的论坛环节以及早上的内容就结束了,谢谢各位!

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